Пошаговая инструкция как поставить высокий, но выполнимый план продаж
Дорогой коллега!
Прежде, чем перейти к инструкции, ответьте, пожалуйста, на несколько простых вопросов.
Это поможет мне лучше понять аудиторию и создавать больше новых полезных материалов.
Спасибо!
1. Что мы понимаем под планом продаж
План продаж - это ключевой показатель.
Ключевые показатели делятся на три типа: 1. Показатели интенсивности (звонки, встречи). Показывают объем усилий, на которые менеджер полностью влияет сам; 2. Показатели эффективности (план продаж, конверсия). Показывают результат работы менеджера. 3. Промежуточные или опережающие показатели (движение по воронке, количество демонстраций и т.д.) показывают объем и качество работы менеджера в процессе работы, до достижения конечного результата.
План продаж - это "планочный" показатель. Его нельзя выполнить на 80%. Можно либо выполнить, либо нет. Факт выполнения плана влияет на размер зарплаты.
Выполнение плана не является достижением. Это должностная обязанность менеджера по продажам. Невыполнение плана в течение определенного периода является невыполнением должностных обязанностей и служит основанием для увольнения менеджера.
Вне зависимости от среднего цикла сделки устанавливается помесячный план. Исключением могут быть бизнесы и низким количеством целевых клиентов (десятки).
План продаж может измеряться в размере выручки, прибыли, реже в количестве контрактов.
План продаж относится к менеджеру по продажам. План на отдел измеряется не объемом продаж, а количеством менеджеров, выполняющих план.
План устанавливается на длительный период и не зависит от успехов того или иного менеджера.
Какие планы ставить не нужно
1. Планы, привязанные к клиентам или регионам Если размер плана зависит от вверенных менеджеру клиентов или территорий, то у менеджера нет мотивации развивать этих клиентов.
2. План на отдел или всю компанию Коллективный план (еще его называют "командный зачет") мотивирует отдельного менеджера только если тот может повлиять на результативность других. В противном случае такой план демотивирует лучших сотрудников отдела продаж.
3. Планы с градацией: "план минимум", "оптимал", "максимум" Это приводит к тому, что менеджеры выполняют только минимальный план, который окупает их присутствие в компании. Руководитель не может потребовать большего, поскольку сотрудник по отношению к компании "уже ничего не должен".
4. Продуктовые планы Менеджеры продают только то, что продается. Остатки на складах, неликвид, новые или неудачные продукты не должны продвигаться на рынок усилиями менеджеров. Это задача маркетинга. Опытные менеджеры прямо на собеседовании спрашивают о наличии продуктовых планов и выбирают компании, в которых такой практики нет.
3. Неправильные способы расчета плана продаж
План ставится исходя из продаж собственника Когда собственник продает сам, есть соблазн поставить менеджеру план в размере продаж собственника. У менеджера меньше ресурсов, но больше времени.
Этого не нужно делать, потому что есть опасность не только поставить завышенный план, но и занизить его. Так может произойти, если мы принимает то, как есть в качестве того, как должно быть. Та же проблема может возникнуть, если мы опираемся на показатели предыдущих периодов.
4. Рекомендуемый способ расчета плана продаж
В каждом бизнесе есть константы. В частности, это целевая аудитория продукта.
Чтобы поставить план, нужно посмотреть сколько стоит специалист, который может полноценно взаимодействовать с целевыми клиентами. Исходя из этой суммы и экономики компании нужно посчитать на какую сумму должен продавать менеджер, чтобы ему можно было заплатить такую зарплату и при этом сохранить привлекательную для собственника рентабельность бизнеса. Это и будет план продаж. Если он может быть больше, значит его нужно просто увеличить. Если он явно невыполним, то алгоритм действий будет таким:
1. Не надо уменьшать план Вслед за уменьшением плана придется уменьшить зарплату менеджера. Проблема в том, что половинная зарплата не дает половинных продаж, только близкие к нулю. Менеджер, который не соответствует целевой аудитории, не сможет открыть дверь к клиенту. В результате не будет ни половинных чеков, ни половинной конверсии. Менеджеру, который соответствует ЦА легче выполнить большой план продаж, чем несоответствующему - маленький.
2. Нужно дорабатывать продукт Если компания планирует продавать конкретный продукт, то с ним нужно поработать: - найти новые каналы продаж; - перепаковать; - поиграть с ценой и комплектацией; - найти других интересантов в клиенте; - найти новые сегменты и способы использования продукта.